To był zły dzień. Do potencjalnego klienta dotarłem spóźniony, mocno nie doceniwszy wrocławskich korków. Dwoje osób z zarządu czekało na mnie w przepięknie przeszklonej sali z imponującym widokiem na… parking. Zapewne miało to im dawać lepszą perspektywę i szerokie spojrzenie na świat, w praktyce zaś pozwalało bacznie obserwować kto danego dnia spóźnił się do pracy.

Po krótkiej wymianie uprzejmości, przedstawiłem rezultaty mojej oceny sposobu pracy firmy. Zasadniczo, były zbieżne z oczekiwaniami klienta – o tyle łatwiej miało być z nimi pracować. Wszystko szło nieźle, aż nagle padło niepokojące zdanie:

Nie wierzę, by taka zmiana ich pracy coś zmieniła.

Szlag.

Przez całe lata nie ogarniałem takich sytuacji – i teraz też nie było inaczej. Znam się na tym co robię. Wiem co na pewno nie zadziała. Z dużą dozą prawdopodobieństwa wiem co zadziała – a przy mojej pomocy i wsparciu ludzi wysoko w organizacji (właśnie moich rozmówców) zamienia się to w pewność. Wiedziałem też, że mój rozmówca po prostu nie miał racji.

Zrobiłem najgorsze co mogłem.

A ja sądzę, że przy odpowiednim wsparciu z naszej strony, jednak zmieni.

I poleciałem dalej w dyskusję. Miałem dobre intencje i bardzo dobre argumenty. Wiedziałem, że mam rację. Systematycznie tłumaczyłem moim potencjalnym klientom, dlaczego nie mają racji.

Pewnie dlatego nie dobiliśmy targu – mimo, że ich przekonałem!

Dopiero jakiś czas później poznałem jedną z najbardziej podstawowych zasad rządzących sprzedażą – zawsze zgadzaj się z klientem. Nawet w najlepszej wierze, gdy jako ekspert po prostu chcesz im pomóc, wyrażając wprost że masz inne zdanie bardzo utrudniasz sobie pracę. Jak to powinno wyglądać?

– Nie wierzę, by taka zmiana coś zmieniła.
– Tak, rozumiem tę obawę. Zmiany wynikające z takiego podejścia nie są intuicyjne. Powiedzmy, że…

– Ta usługa jest za droga.
– Rozumiem, taką opinię miała większość moich klientów.

– Zrobiłeś to wszystko tylko po to, by się ze mną przespać!
– Tak! Jasne, że tak to wygląda…

Tak, wszystko co robimy jest aktem sprzedaży. Korzyści, które z tego dostajemy – takie czy inne – to tylko prowizja. Im wcześniej się z tym pogodzimy, tym lepiej. Ale o tym więcej innym razem 🙂

Nikt z nas nie lubi, gdy ktoś otwarcie kwestionuje nasze zdanie. Im bardziej wyrobiona jest Twoja opinia, tym silniej Twój własny mózg pracuje by upewnić Cię, że masz rację. To samo zniekształcenie poznawcze, które zwraca Twoją uwagę na kiepsko jadące auta na tablicach EZG w Łodzi, DWR we Wrocławiu i GWE w Gdyni (oraz czeskich gdziekolwiek), działa także wtedy. To całkiem normalne, że będziesz bronić swojego zdania.

Dokładnie tak samo, podświadomie, myśli każda osoba, której chcesz sprzedać jakiś pomysł, produkt lub usługę. Ma swoje zdanie, mocno wsparte zniekształceniami poznawczymi mózgu. Możesz (w dobrych – MAM NADZIEJĘ – intencjach) się z nią nie zgodzić. Możesz też zgodzić się z jej opinią i na tym pracować dalej.

Z którym podejściem pójdzie Ci łatwiej?